丽维家CEO周宇翔：做一只互联网森林的“啄木鸟”

你若相惜

                        齐鲁晚报01月18日讯：在丽维家CEO周宇翔的身上，一直潜藏着互联网的因子。2004年毕业至今，有一种梦想一直牵引着他前行。2016年12月28日，周宇翔获得“2016四川十大‘双创’领军人物”，此时他已完成了率领丽维家打造家居行业的全产业链闭环，并且以互联网的创新力吸引了雷军顺为资本的两次投资。

周宇翔说，无论做传统行业还是互联网，都需要沉得下去，跳得出来，沉浮之间需要有“匠人匠心”的精神。所以，他喜欢大众给他的一个亲切昵称：“互联网木匠”。

周宇翔获得“2016四川十大‘双创’领军人物”

“不要轻易创业，但上了路就别轻易回头”

2000年初投身IT行业，后又转型进入家居领域创建丽维家，短短4年，率领企业做成了一个全产业链的互联网平台。

跳跃、旋转、托举……周宇翔的“职场芭蕾舞”不是谁都能跳。2004年大学毕业后，周宇翔从事电脑硬件行业，其后历经百安居、清华同方。在2012年创立丽维家的时候，为了寻找合适的供应商，身为创始人兼CEO的周宇翔背上背包亲自跑到佛山拜访厂家。

周宇翔回忆：那个时候看起来很年轻，背个包跑广东，厂家问店开在哪里啊？一听是在互联网上进行销售，厂家都觉得很扯淡，这怎么可能，该不会是遇到“骗子”了吧。

当时有一位年轻的销售主管注意到了周宇翔的想法，看好这种模式，双方沟通过后很快达成了合作。随后丽维家的表现也非常抢眼，合作进入2013年后，该厂家在丽维家的销售额增长了十倍。

谈到创业的心路历程，周宇翔多次重复一个词：“忍辱负重”。在创业初期，丽维家一方面受困于较高的采购成本，一方面要向客户提供低于市场价的产品。为了能提供更好的客户体验，就这么忍辱负重坚持了下来。“别轻易创业，但一旦走上了这条路就别轻易回头。创业人需要的是敢于尝试，敢于犯错，坚持不懈的韧劲儿。”周宇翔说。

周宇翔接受笔者专访

“丽维家很像家具行业的小米”

在谈到为什么选择家具这一传统行业进入电商，周宇翔直言：“家具行业在电商出现之前非常暴利，作为一个经历过PC行业从暴利到微利变迁的IT从业者来说，我坚信家具行业目前这种严重依赖经销商渠道，层层加价的模式会被打破。”

丽维家创立初衷即是希望用电商的方式做定制家具，减少中间环节，为消费者提供更好的产品，更好的服务和很低的价格。在具体操作中，丽维家在产品方面奉行“单品爆款”策略，选材以进口克诺斯邦板材为主，供应商和品类聚焦，使得采购成本能够逐年降低。“这一模式和小米手机非常像，以至于有段时间丽维家被称为家具行业的‘小米’。”周宇翔说。

不仅市场攻略像小米，丽维家的企业思维也跟互联网企业十分相似。

大数据是这个时代营销的“钥匙”。得益于长期以来电商模式积累的用户数据，同时用互联网思维，解决了家具行业流程很长，客户无法和产品进行互动的问题。根据分析客户的反馈数据，可以很快将需求反应至供应链，以影响材料采购环节的判断，这是以经销商模式为主流的家居行业中其他企业很难实现的。周宇翔说：“举个例子，丽维家使用的德国顶级五金配件海蒂诗，若客户对某一型号使用不习惯，丽维家就可以直接与供应商沟通，换成市场上客户喜欢的另外一种型号（如海蒂诗灵动铰链，便是备受客户欢迎的品类），不需要在经销商中停滞，也不需要再产生额外的成本。”

“完美对答雷军的十八个问题”

产业链模式和大数据应用像一对翅膀，让丽维家在互联网跑道上迅速起飞。

2012年周宇翔开始接触VC，从学习写商业计划书开始，自己一个人一步步摸索。第二年，就拿到了天使轮投资。也是在这个时候，丽维家进入了资本市场。2014年雷军的顺为资本开始主动寻找与房相关的项目进行投资，丽维家也成为顺为资本投的第一个相关项目。

回忆起与雷军的见面，周宇翔记忆犹新：“从双方开始接触到见到雷军，只用了三周时间。和雷总面谈的那天，我带着我的CTO，在会议室双方交流了一个多小时，一共回答了18个问题。现在丽维家的模式和发展方向，很多都是在那时谈到的。”

周宇翔与雷军合影

继2014年9月获得顺为资本千万人民币A轮投资后，2015年丽维家完成1亿人民币B轮融资，投资方名单中依然有顺为资本的身影。

获得资本青睐后，从2015年开始，丽维家在全国布局体验店，从线上走向线下。这个过程中，周宇翔也在不断思考如何通过互联网+进行产业链升级，而此时国内家具行业原材料一直在上涨，国外优质原材料进入中国后，经过经销商层层加价，最终到达客户端也变得非常贵。

有着IT从业经历的周宇翔决定参考神州数码的模式，打造了“木头来了”B2B平台，为家具企业提供全球著名品牌的板材和五金产品,还为上中下游客户提供集在线设计效果图、仓储物流、代工安装等服务。

随着丽维家在全国市场的迅速扩张，如何招聘安装工人一时成为了产业链中的薄弱环节，周宇翔下决心打造了国内首个专业安装众包服务平台“安达人”。不仅汇集了专业的安装团队，优质的服务和高性价比也解决了客户在家具安装上的痛点。

为了实现丽维家的垂直产业链落地，让丽维家走向全国市场，同时也为了解决传统经销商运营成本高、资金占用高、运营难度大等问题，丽维家推出了“城市合伙人”项目，帮助加盟伙伴轻松实现传统门店向新零售模式转型。

到了2016年双十二的时候，丽维家已经把“木头来了”、“安达人”、“城市合伙人”三大平台打通，建立了“供应链闭环→产业链闭环→服务链闭环”的家具电商产业链闭环。

“我们的目标是改变行业效率和成本”

谈到家具行业的趋势，周宇翔认为未来一定是全屋定制会占据主流。对此他介绍道：“2016全屋定制销量占整个家具市场20%的份额，而根据相关机构预测，这个数字在2017年会翻一倍，达到40%。”而对行业模式，周宇翔坚信目前严重依赖经销商的暴利时代会被打破。随着成本上升，市场不断完善，将来家具行业会出现一个百亿级的聚焦品牌。未来家具行业后服务市场规模会十分巨大，可以达到数万亿，“安达人”也在布局这一市场。

作为电商行业最早的定制家具创业者之一，周宇翔认为电商经过多年发展，未来一定是将线上线下相结合，打通全流程后，改变行业效率和成本。以丽维家为例，外地的城市合伙人在客户处测量、下单后，丽维家便可以通过自己的产业链平台，将产品直接送到客户处，安装工人根据预约的时间进行上门安装。减少了传统经销商模式下，物流、仓储、安装等环节，直接面对客户，提升效率，降低成本。

“克诺斯邦”板材工业风产品

笔者手记：

花这么大力气和资本打造产业链闭环，值得吗？

不止一个人佩服周宇翔的气魄，很多同行不是没看到这些行业痛点，但是面对需要投入的巨量资源，都放弃了。当三大平台建立起来以后，丽维家逐渐尝到甜头。

“木头来了”在全国已有40个经销商，月交易额突破4000万。“安达人”在全国超过100个城市拥有超过6000名定制家具安装工人，服务范围从定制家具扩展到木门、地板等品类。“城市合伙人”从双十二发布到今天签约已经有30家，基本覆盖了国内省一级城市。

短短一年内，2016年的业绩相比2015年增长一倍，这对于一个企业来说是超乎想象的。这份答卷也让投资人雷军感到满意。

现在“木头来了”供不应求，丽维家正在政府支持下和蓉欧铁路洽谈，希望能以铁路包列的形式从俄罗斯运送原材料回来，节省海运过长的时间。同时，“安达人”APP2.0也即将上线，全国的安装师傅都在踊跃加入，这又会产生一个庞大的数据池。

从一个刚刚下河的“旱鸭子”到在大数据池中游走的“黑天鹅”，回望创业路程，周宇翔一阵感慨：“走在创业这条路上，总会被逼着做一些事情，可能就是在逼一下的过程中，发现路会越来越宽。”谈到丽维家、谈到自己，周宇翔总是在说“平常心”，脚踏实地的做好每一件事，就像挂在他办公室的那幅字“真情无价，义重如山”。